引領正確戰略定位，特勞特與東極成功打造兩大B2B品牌案例
定位理論，不僅被譽為對美國營銷影響最大的觀念，來到中國后更幫助許多企業取得巨大成功，尤其是直接to C的消費類行業，如王老吉、青花郎、飛鶴奶粉、唯品會等等。許多人因此認為定位理論是一門特別適合C端消費行業的營銷理論。但實際上，to B企業同樣可正確運用定位理論開創市場、打造品牌。
在定位理論還未傳播到中國時，定位之父特勞特就曾幫助IBM成功轉型，讓曾經巨虧81億的IBM起死回生。在上世紀80年代，美國IT行業群雄并起，IBM在諸多細分領域均面臨強大競爭：軟件不敵微軟甲骨文、硬件輸于戴爾蘋果、芯片則被英特爾超越。特勞特先生敏銳指出，既然IBM無法在各個細分品類做到第一，那就利用對手專業卻不全面的結構弱點，重新定位為“集成電腦服務商”，把經營重心從具體的產品轉換為綜合的IT服務商。此定位明確了IBM的核心優勢，成功匯攏大量需求，使得IBM重回市場主流，打破困局。
在中國，近年來也涌現一批B端企業的成功定位案例，如明月鏡片和喬氏臺球。他們在特勞特與東極定位兩大定位機構的幫助下，正確運用定位理論，成功開創新市場、再造整個行業，甚至劍指全球，打造民族品牌。
明月鏡片：定位國產鏡片第一品牌，主導眼鏡行業整體升級
價格廝殺與低利潤，是to B企業的夢魘，原因就是銷售端被渠道控制，無法在顧客心智中建立強勢品牌。這樣的情況，也同樣發生在專注于鏡片加工制造，持續多年全國銷量第一的明月鏡片身上。
2017年，明月鏡片找到特勞特展開合作。經過系統研究，特勞特將明月定位為“國產鏡片第一品牌”。隨后，在此戰略定位的牽引下，明月鏡片官宣陳道明作為代言人，高調宣布永久退出價格戰，并砍掉貼牌代工業務，發力布局防藍光高端鏡片，同時啟動“萬店計劃”，意圖打通廠商-眼鏡零售渠道-顧客端的鏈條。
To B企業要想在顧客心智中建立品牌，就必須跳出下游渠道控制，設法向用戶教育自己的品類價值，等到價值充分被市場認可后，領導品牌自然可以成為品類中的顧客首選。
回到2017年以前，盡管中國鏡片行業規模已近千億，但鏡片企業有品類而無品牌。從用戶端看，消費者普遍反映眼鏡的價格太貴，體驗感很差，總有被宰的感覺。同時，消費者在選購眼鏡時，也更多關注鏡架而不是鏡片，但其實鏡片才是真正保護和矯正視力的。
基于此，特勞特建議明月要代表中國鏡片，把行業推向新高度，以領頭羊身份，讓全國消費者都可買到質量好且價格合理的鏡片，以此開創顧客，成為顧客心智首選。
有了正確的方向指引，明月鏡片實現強勁發展。據公開資料顯示，明月鏡片近年來營收利潤雙增，成功上市，摘掉了低價代工的帽子。業績增長背后的核心原理是：成為第一是進入顧客心智的捷徑，一旦領導品牌的優勢建立起來，品牌就有了勢能，就難以被對手替代，甚至可以占據第二名一倍以上的市場份額。所以，即使砍掉了上千萬代加工貼牌業務，幾年來明月銷售額還一直保持領先。
特勞特給出的戰略方向，不僅幫助明月鏡片脫離價格血戰，擺脫渠道控制，甚至最終開發了用戶心智資源乃至引領了行業繁榮。更具有社會意義的是，明月鏡片的一系列動作，還幫助更多中國消費者選擇鏡片以更好的保護視力，同時也與渠道和產業鏈形成良性互動關系，讓市場上的各種參與者都可以找到自己的差異化，從而滿足消費者的不同需求。
喬氏臺球：風靡全球的中國運動，打造國人驕傲的民族品牌
當行業規模逐漸下降，領導品牌如何破局？弱勢品類要如何轉為強勢？下里巴人的民間游戲能否打造民族品牌？多年來，這樣的問題一直環繞在喬氏臺球掌門人心中，東極定位給到喬氏的定位破局之道是“喬氏中式臺球，風靡全球的中國運動”，即將中式臺球打造為中國人原創的世界主流運動，改變街頭娛樂游戲的認知形象。
喬氏臺球，主營業務為中式臺球桌的生產制造，經過多年的產品和賽事經營，已將中式臺球玩法推廣到全球多國，以此帶動球桌銷售。但是，近年來臺球運動這一品類整體都在快速下滑。逆水行舟、不進則退，這就是擺在喬氏面前的局面。盡管已經超越強勁對手星牌，成為中式臺球實際意義上的領導者。但行業整體都在逐漸沒落，如果喬氏不能在此關口重振行業，就遲早也會像溫水煮青蛙一樣的，伴隨著行業一起下沉。
一時間，企業內部對未來的定位方向也莫衷一是，在“中式八球領導者”與“高端臺球桌領導者”之間左右搖擺。
2018年喬氏與東極定位開啟戰略合作。經過專業分析后，東極定位建議喬氏，正確的定位方向應該是“風靡全球的中國運動”。第一，喬氏應引領中式臺球，將其從一種中國街頭娛樂，重新定位為世界主流運動，徹底洗刷痞子娛樂的負面認知，帶動行業健康發展，發揮行業領導者的社會責任。第二，作為下滑行業的頭部品牌，喬氏的戰略要務是推廣中式臺球品類價值，而不是在品類內部鞏固第一地位。只有品類做大，頭部才能更好。第三，訴求風靡全球的中國運動，既可區隔于勢能更高的斯諾克與美式臺球，也可鼎立足球、籃球等全球主流運動，乘借大國強勢崛起之東風，充分激發國人的自豪感，順勢推動中式臺球成為世界主流運動。
只有轉換戰場與賽道，才能擺脫低端認知，拓展品類價值。將品類放在哪個圈層，決定企業增長后勁。若在一個很小甚至沒落的行業中訴求第一，領導品牌也終將無法獨善其身。所以，在這種局面下，應重新定義品類、重新選擇賽道，方能拓展出更大的市場價值。
個中精妙之處，正如特勞特當年給東阿阿膠制定的戰略定位：滋補國寶，人參、鹿茸與阿膠。東阿阿膠沒有在阿膠品類中爭奪第一品牌的心智認知，反而將阿膠品類與人參、鹿茸相關聯，大幅拉升勢能，切換賽道，從單純女性使用的補血藥品，重新定位為滋補國寶。等到品類價值被充分教育后，由于東阿是率先進入人們心智的阿膠品牌，于是就順勢成為領導品牌。
經過幾年經營發展，喬氏在正確定位的牽引下，已經成為多數球房的首選球桌，營收利潤雙雙實現十倍級增長，丁俊暉簽約代言，60多個國家的頂級臺球運動員都已參與到中式臺球運動中來。由此可見，正確的定位方向，不僅可幫助一個處在下降行業的to B企業成為用戶心智第一，更可重振行業，打造國人驕傲的民族品牌。
2022年在東極定位戰略護航推動之下，喬氏再次戰略升級，將中式臺球國際大師賽冠軍獎金提升至500萬，力壓斯諾克成為全球冠軍獎金最高的臺球賽事。2023年4月5日，第十一屆中式臺球國際大師賽全球總決賽如期舉行，鄭宇伯成功奪冠，贏得500萬冠軍巨獎，一時間引爆輿論場。在美輪美奐的決賽現場，“風靡全球的中國運動”標語格外惹眼，吹響了這個后疫情時代經濟復蘇的沖鋒號，也在向世界臺球界宣告著，中式臺球運動的強勢崛起。
定位的本質是針對競爭，在顧客心智中建立自己的優勢位置。所以定位理論的使用范疇，并不局限于to B還是to C的品牌打造。
無論是明月鏡片還是喬氏臺球，均成功打破原有產業困局，打造出強勢品牌。其背后是陸家嘴兩大定位機構特勞特與東極定位，以正確定位引領企業品牌打造，從定位視角重新思考行業大勢，充分調動企業主觀能動性，跳出行業固有范式，主動改造產業生態，成功引領產業升級。
當下，正是中國制造向中國品牌轉型的關鍵時期，有許多制造型企業都在向品牌型企業轉型。我們也希望有更多的to B企業，可以在正確定位的引領下，打造出像明月鏡片與喬氏臺球一樣，令國人驕傲的民族品牌。
