垂類商家如何在抖音電商做生意？川流計劃破解圖書、家紡增長難題
當全域興趣電商成為了全行業重要的生意陣地時，如何通過科學的經營方法和投流方式，協同人貨場實現“生意奔流”，是所有商家關心的話題。
借助巨量千川所提供的一體化營銷鏈路解決方案獲得精準的廣告投放助力，是商家實現生意增長的重要抓手。同時，面對千行百業不同的特點和商家所處的不同生意發展階段，制定更加貼合的投放策略也同樣關鍵。
為解決商家在抖音電商遇到的廣告投放和增長難題，巨量千川打造了首個行業孵化項目——川流計劃。在第四期活動「百萬操盤手」中，川流計劃聚焦垂類行業，主要涵蓋圖書和家紡這兩大具有強勢增長趨勢且用戶購買意愿強的行業，通過課賽一體的抖音電商廣告及經營內容分享，從貨品布局、機會人群挖掘與投放策略出發，幫助商家找到生意增量場。
而透過本期活動中這兩大行業的商家代表案例：「紫譽家紡」、「釘小鹿」，巨量千川也總結出了一套抖音電商生意的實操經營方法，包括品類和選品、人群定位、內容創意 、巨量千川投放等方面，希望能幫助圖書、家紡等垂類乃至更多行業的商家優化經營方法、實現生意增長。
01
靈活的“興趣”貨品組合
讓更多中小商家抓住新機遇
在全域興趣電商做好生意經營，好的商品和優秀的貨品組合是基礎。在貨品布局上，相較于品牌心智和品類之間連接相對固化的成熟品牌，「紫譽家紡」、「釘小鹿」這類垂類行業中腰部商家在選品和商品組合上更加靈活，可根據受眾喜好調整貨品組合，抓住消費趨勢，實現小眾爆品的打造和高銷量商品組合沖刺。
例如，聚焦在家紡賽道的「紫譽家紡」根據季節/銷售淡旺季調整四件套、被子組合，主推貨品往往可以階段性漲量。而「鑫海通達百貨」旗下品牌「釘小鹿」另辟蹊徑，通過在短視頻和直播中使用巨量千川投放測品，針對3-6歲學齡前兒童，推火了幼兒控筆訓練卡與家規家訓掛圖兩大爆品，在主流的出版教輔品類外，通過新品類組合抓住了生意增長新機遇。
在全域興趣電商做生意，抓住“興趣”激發的新消費，對垂類行業中腰部商家尤為重要。相比于梯隊已經成型的傳統貨架電商，中腰部商家在抖音電商更容易通過“興趣”牽引，找到屬于自己的用戶，實現商品、品類的出圈。
就圖書行業而言，在傳統的貨架電商，大碼洋大多聚集在頭部圖書出版社，對新晉商家留下的成長空間并不大。但抖音電商平臺具有興趣驅動消費的優勢基因，可以通過優質內容激發用戶興趣，吸引用戶停留、互動，繼而產生購買轉化，相對均質化的營銷環境為新生商家提供了更寬闊的增長機會。
例如，兒童控筆和掛圖并非傳統意義上的“大品類”，在傳統電商貨品布局中往往居于尾部不重要位置，但在興趣內容流的推送下，「釘小鹿」這兩大貨品在7、8月整個圖書行業消耗中排名第二，用小眾品類引發了一波種草潮。
02
讓好貨品與對的人相遇
激活更多機會人群的新消費力
貨品要實現銷售增長，關鍵是找準消費者人群。對于頭部品牌來說，往往傾向于影響、吸引更具消費能力和消費決策權的人群，如都市白領和精致媽媽等，但對于像「紫譽家紡」、「釘小鹿」這樣的垂直品類中腰部商家，如何避開與頭部品牌正面“沖突”，實現銷售突圍？這就需要找到“熱點”人群之外的機會人群，讓好貨品與機會人群相遇，更好激活沉睡的興趣消費潛力，帶動生意邁上新臺階。
作為挖掘機會人群的關鍵工具，巨量千川在定位目標人群方面具有天然優勢。不論是「紫譽家紡」還是「釘小鹿」，都通過巨量千川挖掘出銀發人群潛在需求。據紫譽家紡透露，他們在經營中發現銀發群體具有“有錢”、“有閑”的差異化消費特征，更愿意為“第三代”花錢，且這類人群往往還未在傳統電商影響下形成“比價”的習慣，與垂類行業中腰部商家的營銷能力更加適配。
其中「釘小鹿」便在巨量千川投放過程中，發現了幼兒控筆訓練卡成交人群超過80%為50歲以上的女性，進而發現這一產品受眾存在大量“奶奶人群”，并基于此制定了后續內容生產與投放計劃，實現了交易的精準提升。
在銀發人群外，巨量千川還幫助商家擴展了更多高潛人群。「釘小鹿」借助巨量千川發現了「家規掛圖」產品因契合家庭教育需求，對“媽媽人群”吸引力較大，而這一人群也是主力消費群，對GMV拉動力顯著。
03
優化沉浸式投放素材
讓商家打好“內容牌”
直播與短視頻內容素材，對跑量與轉化至關重要。在應用巨量千川時，商家可針對購買人群設計沉浸式生活場景素材，實現選品、直播間到投放素材的高度統一。例如，「紫譽家紡」依據都市銀發、小鎮中老年等老年用戶群體，有針對地進行直播間裝飾、劇情設計與賬號人設搭建，同時依據3s完播率、點擊進播率對素材進行優化迭代，實現了從選品、直播間到投放素材的高度統一，獲得了更多中老年用戶的信任、停留。
從0開始到月直播GMV200萬的跨域式突破，「釘小鹿」僅用了短短4個月。這既仰仗于“短直雙開”的多矩陣經營模式下，巨量千川對沉浸式素材的優化：通過“爺爺奶奶帶娃的正確方式”“陪伴孩子練字”“寶寶控筆訓練”等內容，「釘小鹿」成功激發起祖輩群體的觀看興趣，讓好內容帶來了更多精準流量。
“興趣電商就是洞察消費者真正的喜歡的貨品和內容，通過付費流量讓好的商品與好的內容、對的人相遇”，樂福百貨負責人陳勇旻表示，在做好內容、好商品、好服務基礎上，再通過付費流量，就事半功倍，讓生意快速起飛。
04
投放進階策略：
關注鏈路與技巧，應用深度轉化產品矩陣
在應用巨量千川投放時，商家尤其需注意鏈路、技巧與投放產品的配合，才能更好實現投放效果與自然流量的互補。
鏈路方面，測試-投放-拓展是投流邏輯的“黃金法則”：
技巧方面，定向投放、優化標題，設定創意標簽成為提升短視頻生意的“三把斧”。「釘小鹿」通過以上三要素的高階運用，形成了較為完善的帶貨與投流模式。
圖書與家紡行業興趣人群相對固定，為幫助商家走出"舒適圈”實現人貨場協同，巨千川提供了以下生意“增長錦囊”,為商家提供了更全面的方法論參考。
在方法論外，巨量千川還為各類型商家提供多種產品能力，在提升跑量的同時，以低門檻的投放產品幫助商家迅速上手，加強營銷基建。
例如，利用「支付ROI」「直播間成交」兩個優化目標，「釘小鹿」保障了直播間成交的穩定性，主力產品家規家訓掛圖在9月10月雙月廣告消耗與廣告GMV環比增長超200%。「紫譽家紡」則使用「支付ROI」實現單計劃跑量提升24%；同時通過「程序化創意」獲取到源源不斷的高質量素材，為篩選與甄別好素材打下了基礎。
通過總結經驗，在垂直品類商家的投放過程中，可以尤其關注和使用以下巨量千川的重點產品：
抖音電商生意經營，既需要人貨場方法論的協同，也少不了內容力與產品力的硬性支撐。一方面，商家可以通過巨量千川發現銀發人群等潛在群體消費活力，再圈定目標人群；另一方面，商家還需通過創意素材原生化與場景化優勢，以及貼合興趣用戶的貨品，實現廣泛的人群破圈。兩者結合，才能跨越蟄伏期，迎來生意起飛點。在產品應用方面，尤其要關注「支付ROI」「直播托管」「千川搜索」「經營競爭力」等巨量千川重點產品，才能提前“利其器”，獲得生意增長的長效驅動力。
文章來源：https://www.coc1.cn/article/1163.html
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